Theo thống kê, Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là 1 trong những nghề có hoa hồng cao nhất trong tất cả các ngành nghề.
Bên cạnh việc được trả thù lao rất hậu hĩnh khi kí được hợp đồng, làm BHNT còn hấp dẫn bởi nhiều lí do như:
- Không cần bằng cấp quá cao, chỉ cần chứng chỉ hành nghề
- Thu nhập xứng đáng với công sức bỏ ra, không bị giới hạn
- Thời gian làm việc linh hoạt, chỉ tính kết quả theo doanh số
- Môi trường làm việc năng động, không bị bó buộc trong văn phòng
- Tạo ra được nhiều mối quan hệ trong xã hội
Tuy nhiên, yêu thích là 1 chuyện, có sống được với nghề hay không là 1 câu chuyện khác, không phải tự nhiên mà hoa hồng rất cao, nếu làm BHNT mà dễ thì ai cũng giàu cả rồi.
Trái lại, ngành này có biến động nhân sự rất mạnh. Cứ vài tháng là có nhân viên nghỉ việc, có nhân viên mới vào làm, và cứ lặp đi lặp lại như vậy. Chỉ có 1 số rất ít những người có tố chất là sống được với nghề. Có thể nói, ngành này thực sự là rất “nghiệt ngã”. Những khó khăn đặc thù của ngành:
1. Sản phẩm vô hình
Sản phẩm hữu hình là những thứ có thể cầm nắm, mắt thấy, tai nghe hoặc tệ nhất cũng trải nghiệm được cảm giác của sản phẩm. Nghiên cứu cho thấy sản phẩm hữu hình dễ kinh doanh hơn, vì khách hàng nhận ra được giá trị của nó ngay lập tức.
Ví dụ: nếu có tiền, bạn sẵn sàng mua 1 cái iPhone 11 mà không cần suy nghĩ; tuy nhiên, bạn lại không hề hứng thú với hợp đồng BHNT cho dù bạn rất giàu.
Đó là bởi vì BHNT là sản phẩm vô hình. Sau khi kí hợp đồng, bạn chỉ nhận được 1 xấp giấy tờ cùng những lời cam kết của công ty Bảo hiểm. Chấm hết. Mua iPhone thì còn khoe với bạn bè được, mua BHNT thì khó mà khoe. Chưa kể đến kì là bạn phải đóng tiền và phải đóng dài hạn trong hơn 10 năm. Tính ra số tiền đổ vào BHNT lớn hơn rất nhiều so với tiền mua iPhone mà lại không (chưa) nhận được gì.
2. Không thấy ngay được lợi ích
Đã có rất nhiều trường hợp khách hàng ngưng hợp đồng vì lí do…đóng hoài mà không thấy nhận lại được gì (??)
BHNT chỉ chứng minh được lợi ích của nó khi người tham gia gặp rủi ro, mà phải là những rủi ro rất nặng nề thì mới nhận được tiền bồi thường, ví dụ:
- Tử vong
- Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
- Tai nạn (bị mất bộ phận trên cơ thể)
- Mắc bệnh hiểm nghèo
Gần đây, các công ty BHNT cố gắng đẩy mạnh thêm sản phẩm chăm sóc sức khỏe, chuyên hỗ trợ viện phí nội trú/ngoại trú. Đây là động thái giúp tăng sức hấp dẫn của hợp đồng trong mắt khách hàng.
Như vậy, với 2 đặc tính: sản phẩm vô hình & chỉ thể hiện được lợi ích khi có rủi ro xảy ra, đã làm cho hợp đồng BHNT trở thành 1 sản phẩm cực kỳ khó bán và chỉ dành cho những người có tố chất mới sống được với nghề.
3. Khó quảng bá hình ảnh
Khách hàng ngại tham gia BHNT vì nhiều lí do, trong đó có lí do “nói thì hay lắm nhưng chưa từng thấy ai được bồi thường”.
Thật ra, BHNT bồi thường rất nhiều, đặc biệt từ khi sản phẩm chăm sóc sức khỏe phát triển mạnh thì số ca nhập viện luôn được bồi thường thỏa đáng. Nhưng “nghiệt ngã” ở chỗ: khó mà dùng hình ảnh này để quảng cáo, vì vi phạm nguyên tắc giữ bí mật đời tư của khách hàng.
Dễ hiểu, một khi BHNT đã bồi thường nghĩa là khách hàng đã gặp rủi ro, không nhẹ thì cũng nặng. Không ai mong muốn nhận tiền bồi thường của BHNT. Chính vì vậy, không ai muốn bị quay phim/chụp ảnh khi đang gặp rủi ro. Do đó, đa số các vụ bồi thường đều diễn ra cho thầm lặng.
Mãi đến những năm gần đây, khi mạng xã hội phát triển thì ngành BHNT mới có cơ hội quảng bá hình ảnh. Nhưng trước khi quay phim/chụp ảnh, công ty cũng phải rất khó khăn để xin phép gia đình khách hàng, tất nhiên họa hoằn lắm mới được chấp nhận.
Tuy nhiên, miệng đời không xương. Ngay cả khi công ty tổ chức lễ bồi thường tiền để chứng minh cho mọi người thấy lợi ích của BHNT, thì vẫn có người cho rằng công ty đang mướn diễn viên để “đóng kịch”.
4. Định kiến xã hội
Ở đây không biết, riêng tại Việt Nam thì BHNT nói riêng và ngành Bảo hiểm nói chung không nhận được cái nhìn thiện cảm của xã hội. Đây là sự thật cần phải thừa nhận.
Dù tất cả các nghề đều được pháp luật công nhận, và chúng ta thường được dạy là nghề nào cũng cao quý. Tuy nhiên trên thực tế, con mắt của xã hội đối với nghề nghiệp vẫn có sự phân chia bên trọng – bên khinh.
Có những nghề được coi là “cao quý” hơn các nghề khác như: giáo viên, bác sĩ, kỹ sư…Khi bạn nói bạn đang làm giáo viên, người đối diện chắc chắn sẽ dành cho bạn ánh mắt kính phục nhất định.
Ngược lại, sẽ có những nghề thường bị nhìn bằng “nửa con mắt” như bán bảo hiểm. Bản thân người viết bài cũng đã từng gặp rất nhiều trường hợp bị kỳ thị chỉ vì mình đang làm BHNT, dù chưa từng mở miệng mời họ mua.
Trong suy nghĩ của người Việt, BHNT là nghề mà ai cũng làm được, không cần bằng cấp vẫn xin được việc làm, và những người làm nghề này thường “không ổn định”, có thu nhập bấp bênh.
Những nhận định trên đương nhiên có cái đúng, có cái chưa đúng, có cái phiến diện. Tuy nhiên trong nội dung bài viết xin được phép không bàn sâu về vấn đề này.
5. Tâm lý bị “ăn trên đầu”
Hoa hồng của BHNT rất cao, điều này ai cũng biết. Và có rất nhiều trường hợp khách hàng không muốn tham gia vì “tiền mình đóng phí bị tư vấn viên ăn gần hết”. Từ đó nảy sinh trường hợp khách hàng yêu cầu tư vấn viên phải giảm giá, “chiết khấu” thì mới đồng ý ký hợp đồng.
Công bằng mà nói, đã làm kinh doanh thì phải có lời người ta mới bán. Bạn ăn 1 tô phở 40 ngàn hay mua 1 tour du lịch 40 triệu cũng vậy. Cho dù bạn có mua bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào thì trong giá bán đương nhiên đã bao gồm lợi nhuận cho người kinh doanh rồi, chứ bán mà lỗ thì ai mà kinh doanh nữa?
Vậy thì kinh doanh BHNT cũng vậy, hoa hồng mà công ty BHNT trả cho tư vấn viên là hoàn toàn xứng đáng với công sức họ bỏ ra, quyền lợi của khách hàng vẫn được công ty đảm bảo đầy đủ y như hợp đồng, tư vấn viên không động chạm gì đến quyền lợi của khách hàng.
Nhưng có lẽ, cách tính hoa hồng trực tiếp trên doanh số đã tạo cho nhiều người cảm giác khó chịu, bị “ăn trên đầu”. Như đã chia sẻ, hoa hồng cao là có lý do của nó, nếu ai cảm thấy làm BHNT dễ ăn thì thực sự người đó nên làm tư vấn viên bảo hiểm, biết đâu lại trở thành MDRT ?