Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là hợp đồng thiết yếu và cần thiết cho cuộc sống hiện đại của con người bởi những lợi ích to lớn mà nó đem lại.
Người Việt còn xa lạ và đa số còn băn khoăn về việc tham gia BHNT nên chính sách của Nhà nước đang hỗ trợ cho sự phát triển của ngành này với mong muốn tăng tỉ lệ người dân có hợp đồng BHNT (hiện nay chỉ khoảng 8%).
Hiện nay, ở Việt Nam có 2 kênh kinh doanh sản phẩm BHNT chính được nhiều người biết đến
Kênh đại lý
Mỗi công ty BHNT có nhiều văn phòng tổng đại lý, và mỗi tư vấn viên được gọi là 1 đại lý. Đây còn gọi là kênh truyền thống.
Thông thường, một văn phòng tổng đại lý sẽ có vài chục đến vài trăm đại lý (tư vấn viên). Quản lý các tư vấn viên là trưởng nhóm, quản lý các trưởng nhóm là trưởng phòng. Cuối cùng, quản lý văn phòng sẽ là giám đốc văn phòng. Đa số các công ty BHNT sử dụng mô hình này trong việc quản lý hoạt động kinh doanh.
Kênh bancassurance
Công ty BHNT liên kết với Ngân hàng, tận dụng mạng lưới rộng khắp của Ngân hàng để kinh doanh các sản phẩm BHNT.
Có thể nói kênh bancassurance đang phát triển rất tốt, bởi lẽ nó có các ưu thế:
1. Tận dụng được mối quan hệ giữa khách hàng và Ngân hàng
Thông thường, khách hàng chọn gửi tiền dài hạn ở 1 vài Ngân hàng cố định và thường xuyên làm việc với các giao dịch viên ở Ngân hàng đó. Quá trình tiếp xúc thường xuyên và lâu dài này vô hình chung tạo ra mối dây liên hệ giữa giao dịch viên và khách hàng, điều này là rất lý tưởng cho việc kinh doanh BHNT.
Bởi lẽ, BHNT là sản phẩm vô hình, người mua không nhận ra được giá trị của sản phẩm ngay lập tức, mà phải đến lúc gặp rủi ro họ mới hiểu được sự cần thiết của BHNT.
Mối quan hệ gần gũi giữa giao dịch viên và khách hàng tạo ra nhiều cơ hội để nhân viên Ngân hàng chia sẻ các lợi ích của BHNT hơn, từ đó quá trình mua bán sẽ diễn ra thuận lợi.
2. Tận dụng được tệp khách hàng của Ngân hàng
Số lượng khách hàng gửi tiền là rất lớn. Hơn nữa, Ngân hàng biết rõ số dư tài khoản của từng khách hàng. Điều này giúp Ngân hàng có được ưu thế trong việc khoanh vùng khách hàng tiềm năng. Những khách hàng có khả năng tài chính sẽ được giới thiệu các sản phẩm BHNT phù hợp.
3. Tận dụng được hình ảnh của Ngân hàng
Ngân hàng là nơi gửi tiền của khách. Đương nhiên khách hàng phải có 1 niềm tin nhất định với Ngân hàng đó thì họ mới “chọn mặt gửi vàng”. Chính vì vậy, việc 1 tổ chức có uy tín giới thiệu sản phẩm BHNT sẽ được khách hàng lắng nghe hơn, từ đó quá trình kinh doanh diễn ra thuận lợi hơn.
Những bất cập hiện nay
Thoạt đầu, việc liên kết Ngân hàng được các công ty BHNT xem như 1 cách để mở rộng hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, ngành bancassurance vẫn có những bất cập ảnh hưởng đến cả Ngân hàng và khách hàng
1. Nhân viên thiếu kiến thức tư vấn
Bản chất của Ngân hàng là hoạt động trong lĩnh vực tín dụng: cho vay tín chấp, vay thế chấp, huy động vốn, kinh doanh sản phẩm thẻ…việc kinh doanh BHNT chỉ là “nghề tay trái”. Do đó, so với kênh truyền thống, bancassurance có ít kiến thức hơn và ít được mài dũa chuyên môn/nghiệp vụ của BHNT. Điều này dẫn đến nhiều hệ lụy mà khách hàng phải gánh chịu.
Ví dụ: nếu khách đã có thẻ chăm sóc sức khỏe rồi, thì không nên thiết kế thẻ này cho khách nữa, vì bản chất thẻ chăm sóc sức khỏe không thể dùng để yêu cầu bồi thường nhiều lần với cùng 1 bệnh tật/thương tật. Đa số nhân viên Ngân hàng thiết kế hợp đồng theo cảm tính cá nhân, không dựa vào nhu cầu thực của khách hàng.
2. Phải mua BHNT mới được giải ngân
Có thể nói, lợi nhuận đến từ BHNT là quá lớn, Ngân hàng khó mà cưỡng lại được “miếng bánh” này. Do đó, các Ngân hàng bắt đầu áp chỉ tiêu BHNT cho bộ phận kinh doanh. Chỉ tiêu này ảnh hưởng khá lớn đến lương, thưởng, thăng chức…Nhân viên Ngân hàng không còn đơn thuần hoạt động trong lĩnh vực tín dụng nữa, giờ đây họ phải tìm cách bán BHNT. Từ đây, tiêu cực xuất hiện.
Ngân hàng có 1 chiêu để chạy chỉ tiêu: khách hàng phải mua BHNT mới được kí duyệt cho vay.
Thoạt đầu, khi khách có nhu cầu vay thì nhân viên vẫn làm đủ thủ tục để giải ngân như: thu thập giấy tờ, thẩm định tài sản…những công đoạn này tốn rất nhiều thời gian và công sức của khách. Đến khi thủ tục giải ngân sắp hoàn tất, nhân viên Ngân hàng sẽ “nhờ” khách tham gia BHNT thì sếp mới kí duyệt giải ngân. Không ít trường hợp nhân viên nói thẳng là phòng kinh doanh đang thiếu chỉ tiêu BHNT, nếu muốn được vay thì phải mua.
Lúc này khách đã lâm vào thế bị động: nếu vay bên Ngân hàng khác thì phải chuẩn bị lại toàn bộ giấy tờ, phải thẩm định lại tài sản…vốn rất tốn thời gian. Hơn nữa, chưa chắc Ngân hàng khác không ép mua BHNT. Do đó, đa số khách miễn cưỡng tham gia.
Một số ngân hàng có hẳn barem riêng, thường là 3%. Ví dụ: muốn vay 1 tỷ thì phải mua BHNT với phí đóng 30 triệu mỗi năm.
3. Khách hàng không đóng phí tái tục
Chính vì bị ép mua nên đa số khách hàng chỉ đóng phí năm đầu tiên để được vay và không đóng phí tái tục.Điều này ngược lại với mục tiêu ban đầu của BHNT: bảo vệ tài chính gia đình. Như vậy, kênh bancassurance chỉ là 1 công cụ để Ngân hàng có thêm lợi nhuận, còn quyền lợi của khách hầu như đều bị “bỏ quên”.
Cần giải pháp khắc phục
Chính những bất cập này đã làm cho cả khách hàng và nhân viên đều bức xúc. Khách hàng không được tư vấn đầy đủ và thỏa đáng. Còn nhân viên Ngân hàng, vốn chỉ nên hoạt động trong lĩnh vực tín dụng, nay lại phải “gánh” thêm chỉ tiêu BHNT.
Hoạt động của bancassurance hiện nay bị biến tướng đến nỗi Ngân hàng nhà nước tỉnh Long An đã ra văn bản cấm Ngân hàng thương mại “bán bia kèm lạc”, nếu vi phạm sẽ xử lý nghiêm theo qui định của pháp luật (xem chi tiết trên báo Tuổi Trẻ: https://tuoitre.vn/canh-bao-ngan-hang-ep-khach-hang-vay-von-mua-bao-hiem-nhan-tho-20191211191322277.htm)
Tuy nhiên, văn bản trên chỉ mang tính chất răn đe, cảnh báo là chủ yếu. Thực tế, việc thanh tra/kiểm tra vấn đề ép mua BHNT là rất khó khăn và bất cập, khó có bằng chứng cụ thể cho việc ép mua BHNT.
Hy vọng trong tương lai cơ quan chức năng sẽ có biện pháp xử lý những bất cập của ngành bancassurance.